코그(KOG)의 변준호 본부장이 "해외 진출은 결코 쉬운 일이 아니며, 장기적인 전략을 바탕으로 리스크를 최소화해야 한다"라고 강조했다.

23일 광주광역시 동구의 국립아시아문화전당에서 '2025 글로벌 게임 개발자 컨퍼런스' 1일차 행사가 진행됐다.
광주광역시가 주최하고 광주정보문화산업진흥원이 주관, 한국콘텐츠진흥원, 게임물관리위원회, 한국모바일게임협회, 한국게임미디어협회, 엔씨소프트, 펄어비스, 컴투스, 카카오게임즈, 웹젠, 모리사와 코리아, 화웨이 코리아, 큐로드, 지니 소프트 등이 후원하는 이번 행사는 'Game On: AI X Gwangju'를 주제로 진행된다.

PC 온라인게임 '그랜드체이스'와 '엘소드'로 이용자들에 잘 알려진 개발사 코그의 게임 운영, QA, 재무, 개발, 사업, 마케팅 등 전 분야에서 활약했던 변준호 본부장은 "게임 시장의 분위기가 바뀌며 '그랜드체이스'의 글로벌 서비스가 종료됐고, 이후로도 한 동안 쉽지 않은 시간을 보내야 했다"라고 그 동안의 경험을 밝혔다.

그러던 중 2021년, 중동과 남미 등지에서 '그랜드체이스' 리소스 판매 제안이 들어오면서 PC 게임 재론칭 시장의 가능성을 엿보게 됐다. 코그는 인력과 자금 여력이 부족한 상황에서 시니어 개발자 세 명이 원작을 3개월간 개선해 스팀(Steam)에 재론칭하는 '저비용 전략'을 실행했다.
이 결정은 폭발적인 성과로 이어졌다. 2021년 8월 론칭 당일, 브라질과 동남아시아 팬덤의 지지에 힘입어 동시 접속자 약 8만 명을 기록했고, 3개월간 약 100억 원의 매출을 올리며 회사의 위기를 기회로 바꿨다. 변 본부장은 "운도 따랐지만, 막연한 감이 아닌 나름의 준비가 있었기에 가능했다"라고 말했다.

그는 이러한 경험을 바탕으로, 게임 출시 전 리스크를 최소화하고 선순환 구조를 만들기 위해 개발사가 점검해야 할 핵심 요소를 제시했다. 우선 자신이 개발한 게임이 어느 플랫폼과 국가에 가장 적합한지를 명확히 결정해야 한다고 조언했다.

"권역별 이용자 특징, 마케팅 비용 효율성, 게임 선호도 등을 조사하는 과정이 필수적이며, 구글이나 메타 등에서 제공하는 지표를 참고해 시장을 파악해야 한다"라며 "IP 인지도가 있는 게임이라면 스팀을 통한 글로벌 출시가 유리하고, MMORPG 장르 출시도 도움이 된다"라고 설명했다.

이어서 마케팅 비용은 장르나 브랜드 인지도에 따라 크게 달라지므로, 캠페인을 작게 진행해 권역별 실제 CPI(설치당 비용, Cost Per Install)를 검증한 뒤 대규모 투자를 진행할 것을 권장했다. 매출을 예측할 때는 ARPU(이용자당 평균 매출, Average Revenue Per User)와 PUR(구매 비율, Paying User Ratio)을 함께 고려해야 하며, 각 지역의 평균 수치를 꾸준히 체크해 패키지 구성이나 할인 전략을 세워야 한다고 강조했다.
또한 "이 지표들은 국가별로 큰 차이가 나며, 빌드 내에서 과금 구성 등을 조정해 ARPU나 구매 비율에 영향을 줄 수 있다"라고 덧붙였다.


변 본부장은 "게임 출시를 위해서는 매출과 비용을 치밀하게 계산해야 하며, 이 과정이 단순한 '산수'의 사이클로 돌아간다"라고 설명했다. 초기에는 광고를 통한 신규 유입(NRU, New Registered Users)과 오가닉 유저 유입을 기반으로 월간 활성 이용자(MAU, Monthly Active Users)를 추산하고, 여기에 리텐션(유지율), 구매력, 구매 비율 등을 반영해 월 매출을 산출한다. 발생한 매출에서 비용을 제외해 수익을 계산하며, 일정 수익을 다시 마케팅에 투입하는 선순환 구조를 목표로 해야 한다는 것이다.

이 계산은 최악·최상·일반적 시나리오로 나눠 시뮬레이션해야 하며, 이후 스토어 수수료(Store Fee)와 개발비 등을 제외해 최종 수익을 도출해야 한다. 비용 항목 중에서는 인건비가 가장 높으며, 서비스 서버 및 인프라, 소프트웨어, QA 비용 등이 전체의 10~15%를 차지한다. 에픽게임즈나 원스토어처럼 수수료가 낮은 플랫폼을 전략적으로 고려하고, 중국 시장처럼 수수료가 높은 특수 시장도 감안할 필요가 있다고 조언했다.

변 본부장은 "투자 결정 기준으로 3년치 누적 수익이 긍정적일 때 해외 진출을 결정할 수 있다"라며 "퍼블리셔와 계약할 경우, 양사가 모두 이익을 가져가는 구조(Win-Win)가 3년 내에 가능할지도 반드시 검토해야 한다"라고 말했다.


또한 "이 모든 지표 중 월간 리텐션이 가장 중요한 지표"라며 "리텐션이 높을수록 MAU가 쌓이고, 마케팅 비용을 줄이더라도 장기적으로 높은 수익을 기대할 수 있다"고 강조했다. 단기 6개월 성과보다 2~3년 장기 시뮬레이션을 통해 성과를 내는 방향으로 결정해야 한다고 덧붙였다.

마지막으로 "계약서는 최소한의 안전장치임을 명심하고, 불리한 조건이나 예기치 못한 불이익을 방지하기 위해 서비스 플랫폼과 기간 등 필수 요소를 철저히 점검해야 한다"라고 당부했다.

발표를 마치며 변 본부장은 "정답은 없지만, 이와 같은 철저한 계획과 시뮬레이션을 통해 실패 가능성을 최소화하고 성공 가능성을 높이길 바란다"라고 응원의 메시지를 전했다.지를 보냈다.

김형근 기자 (noarose@dailygame.co.kr)